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凡客誠品網絡營銷方案_B2C網站營銷策劃書范文

編輯:方案網發布時間:2018-05-01 16:52:47瀏覽量: 手機版

凡客誠品網絡營銷方案_B2C網站營銷策劃書范文

  凡客誠品網絡營銷方案_B2C網站營銷策劃書范文

  B2C網站現在有很多,有的經營的好,有的經營的就要差一些,小編認為B2C網站經營的好壞一定離不開營銷推廣開展的好不好。那么該B2C網站該如何策劃自己的營銷策劃書呢?今天方案網小編給大家帶來一篇凡客誠品網絡營銷案例,以供大家參考。

  下面是凡客誠品網絡營銷策劃書全文:

  1、公司概況

  公司發展歷史

  2007年10月,選擇自有服裝品牌網上銷售的商業模式,發布VANCL凡客誠品。目前已是根植中國互聯網上,遙遙領先的領軍服裝品牌。據最新的艾瑞調查報告,凡客誠品已躋身中國網上B2C領域收入規模前四位。其所取得的成績,不但被視為電子商務行業的一個創新,更被傳統服裝業稱為奇跡。2009年5月被認定為國家高新技術企業。

  凡客誠品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類,隨著在各品類間的不斷深化,將成為網民服裝購買的首選。

  業務快速成長的同時,凡客誠品在運營初期短短十個月里,即獲得了IDGVC、聯創策源、軟銀賽富、啟明創投的先后三輪投資。

  企業形象定位

  在款式簡單、用色謹慎的風格下,來自意大利的VANCL設計理念歸納為:去除不必要裝飾,強調舒適性和表現不繁復的優雅,對于非肌肉型的男士來說,提供了身材上絕佳的修飾效果。VANCL的男裝設計既不性感也不算惹眼,但卻在做工和布料質地上展現一流品質和流行性,是職場上非常得體而有稱頭的品牌。

  VANCL凡客誠品堅持國際一線品質,中產階級合理價位。提倡簡單得體的生活方式,希望跟別人打交道時是得體的,且在這個浮華遠去回歸真實的氛圍里,VANCL凡客誠品的品牌精神,更加有默契于大勢所趨 。

  VANCL目前在價格上可以說是一般的男士都能夠穿得起,更何況它又推出了許多的優惠活動,只要你沒事兒的時候經常到VANCL的網站上溜達溜達,就能夠得到意外收獲,因為它的優惠活動會使你的網上采購車滿滿的同時,你的錢包也不會因此而減少多少,比如現在的7天限時搶購,更是得到了瘋狂搶購。VANCL整體設計風格仍保有一貫簡單、優雅的精神。因為有牛津紡系列,則表現得比較休閑和年輕化。

  VANCL免燙牛津紡全棉襯衫采用世界頂級抗皺助劑技術,不用經過脫水,直接晾干,幾乎不再需要熨燙,確保您的襯衣經過多次洗滌后,仍然保持高度的免燙效果。

  VANCL,互聯網時尚生活品牌。

  VANCL提倡簡單得體的生活方式。

  堅持國際一線品質、合理價位。

  致力于為互聯網新興族群提供高品質的精致生活。

  誠信

  -VANCL品牌理念的核心價值。

  -堅守真誠待客之道,以提供高性價比產品為己任。

  -任何時候,VANCL都不掩飾自己的問題,坦誠面對、勇敢擔當。

  務實

  -VANCL為人做事的行為準則。

  -不做任何浮華虛夸之事,雖志存高遠仍腳踏實地。

  -不計較個人得失,以團隊利益為重,營造簡單、高效的工作氛圍。

  創新

  -VANCL高速成長的堅實保證。

  -不亦步亦趨,而以開放姿態鼓勵創新,以持續創新提升業績。

  -每天都處在危機之中,只有不斷創新、擁抱變化,才能成功應對不確定的未來。

  優勢與劣勢分析

  凡客誠品快速崛起的原因,概括如下:1,技術領先,利用互聯網整合先進的中國服裝制造業;2,客戶體驗至上,以及高性價比的經營之道;3,品牌文化順應互聯網時尚消費的潮流;4,陳年及其團隊多年合作默契,市場敏感度以及突出的執行力。

  但我們也面臨著市場劣勢,因為是替顧客良身訂做。在成本上會明顯的高于傳統產品的成本,而我們產品并不算是高端產品,在國內市場上主要是一些年輕人,而年輕人的的購買力并不是很高,這使得我們的國內市場有一定的不理想,而且有淘寶提供品臺的大量商家在價格上有明顯的優勢。

  公司近中期目標:

  銷售量方面:我們的要在兩年之內每年的年銷售量同比增長率達到15%,在2012年銷量要達到10億元。

  在利潤方面:我們的要在兩年之內每年的年利潤率同比增長率達到6%。在2012 年利潤要達到2億元,上繳利潤1.8億元。

  在企業文化方面:到2012年,我們要形成企業強勢文化。

  遠期發展規劃

  企業戰略定位

  戰略目標

  市場目標:產品目標:包括產品組合、產品線、產品銷量和銷售額等;

  渠道目標:我們在三年之內在全國范圍內按地理位置分為五個大區,每個大區都設有公司的辦事處,在國際市場上每個國家的首都城市都設有辦事處。

  溝通目標:我們會在相關的網站和相關的媒體做廣告宣傳。

  創新目標:在環境變化加劇、市場競爭激烈的社會里,創新也作為我們企業的戰略目標之一,時使企業獲得生存和發展的生機和活力。

  制度創新目標:我們也會隨外部環境的變化不斷對企業資源配置方式進行改變與創新,從而使企業適應不斷變化的環境和市場。

  技術創新目標。我們會隨顧客的要求的變化不斷引進新的生產方式,包括原材料,能源、設備、產品等有形的創新目標,也包括工藝程序的設計、操作方法的改進等無形目標。制定技術創新目標將推動企業乃至整個經濟廣泛和深刻的發展。

  管理創新目標:我們會隨著環境的變化不斷對經營思路、組織結構、管理風格和手段、管理模式等多方面的內容進行與時俱進的相應的變化。

  盈利目標:

  社會目標:一方面,我們會對本組織造成的社會影響負責;另一方面,我們會承擔解決社會問題的部分責任。

  公共關系目標。這一目標的著眼點在于企業形象,企業文化的建設,通常以公眾滿意度和社會知名度為保證、支持性的目標。

  社會責任目標。我們的企業對環境沒有任何污染,但我們也會積極地參加環境的相關活動

  2、市場分析

  目標市場

  網上大部分青年人。

  競爭態勢分析 – 市場占有率

  其一:回收自中國調查網的結果分析

  通過該回收結果,可以得到以下幾個結論:

  第一:在參與調查的622人中,淘寶網一支獨大,獲得了“購物最頻繁網站”48.7%的投票。vancl獲得了13.9%的投票,12%的人沒有網購經歷。

  第二:當被問及最經常買襯衫的等服裝類產品的網站是哪個時,淘寶的得票率不降反升,得到383票,占61.5%。而vancl只占8.1%,由此可見,大家買襯衫等這類vancl主打產品的時候,vancl并非第一選擇。而11.7%的人則沒有在網上買襯衫等服裝類產品。此處就出現一個悖論,在第一題中,12%的人沒有網購經歷,而到了第二題中卻11.7%的人沒買過襯衫,沒買過襯衫的人比沒網購的人少,難道所有人上網都是買服裝了?這顯示是不可能的。

  第三:49%的人有在vancl上購物的經歷,此數字可能不真!

  第四:在vancl的質量如何這一題中,57.9%的人選擇了滿意,15.3%的不滿意,25.6%的人沒買過vancl的產品,這與第三題51%的人沒買過vancl的產品相差甚大,故不足為信!

  第五:那么,vancl留給客戶的印象是什么樣的呢?超過一半的人選擇了“時尚、優質、低價”,但也有將近一半的人對vancl并沒有什么好感!

  由此,這份回收自中國調查網的問卷結果,可以基本看出vancl是市場份額以及用戶對它的看法,但由于出現諸多悖論,故可信度不高。

  其二:回收自態度吧調查網的結果分析

  通過該回收結果,可以得到以下幾個結論:

  第一:在參與調查的所有人中,淘寶網獲得了“購物最頻繁網站”73.8%的投票。vancl獲得了5%的投票,8.8%的人沒有網購經歷。

  第二:當被問及最經常買襯衫的等服裝類產品的網站是哪個時,淘寶的得票率有所下降,占67.5%。而vancl占8.8%,由此可見,大家買襯衫等這類vancl主打產品的時候,第一選擇并非vancl。而12.5%的人則沒有在網上買襯衫等服裝類產品。此處便沒有了調查結果(一)中的悖論。

  第三:27.5%的人有在vancl上購物的經歷,此數字相比調查結果(一)更加符合實際情況,也就更可信!

  第四:在vancl的質量如何這一題中,51.3%的人選擇了滿意,19%的不滿意,43.8%的人沒買過vancl的產品,這與第三題72.5%的人沒買過vancl的產品也存在矛盾,但較于調查結果(一)而言,則更加趨于合理。另外,有很多人雖然沒有在vancl上購物的經歷,但通過自己各方面的了解,對vancl的情況知曉一二也在情理之中,故此處雖未購物于vancl卻選擇了相悖的選項,得出的結果也是基本可信的。

  第五:那么,vancl留給客戶的印象是什么樣的呢?48.8%的人選擇了“時尚、低價、優質”,但也有超過一半的人對vancl并沒有什么好感!

  綜上所述,這份回收自態度吧的問卷結果,可以基本看出vancl的市場份額以及用戶對它的看法——市場占有率當然是遠遠低于淘寶、也低于當當、卓越等老品牌,但作為一個產生不過兩年的品牌來說,得此成就也實屬不易了。另外,vancl需要警惕的一點是:用戶對vancl的滿意度并不高,兩份調查問卷的結果都顯示大約有一半的用戶對vancl并沒有產生粘性,反而懷有排斥心理,這是vancl需要特別注意的。

  市場環境分析

  (1)PPG襯衫直銷模式的成功讓VANCL看到了市場

  進入任何一個市場之前,分析市場現狀、尋找成功的案例、研究商業模式的可行性,都是一個精明商家的必備功課。而針對當時如日中天的PPG的成功案例,久經商場的陳年自然是見解深刻,PPG襯衫直銷的快速崛起無疑是向所有人證明了襯衫直銷的可行性。

  其實當時國內的襯衫行業可以說是百花齊放,除卻雄踞行業領袖地位十年的雅戈爾,仍然有七匹狼、杉杉、邦威等諸多知名品牌以及無以計數的中小品牌百家爭鳴。然而僅僅一年多時間,PPG這個名不見經傳的“輕公司”便以日銷售男士襯衫1萬多件的驚人業績直追行業老大雅戈爾。而做到在中國實現日襯衫銷售1萬件,雅戈爾集團卻靠著遍布中國的線下分銷渠道整整花了10多年時間。

  員工總數不到500人,沒有廠房、沒有生產線、沒有商店和專賣店,只有3個存放用于臨時補給原料的小倉庫,一個大約200席的電話呼叫中心,這樣的規模,在服裝行業的制造商中百分之百屬于小公司。但是,就是這樣一個小公司、新公司,利用全新的直銷模式迅速的擴張市場,擊敗了眾多知名的傳統服裝品牌,PPG的例子讓陳年發現了蘊藏的巨大商機。

  (2)PPG傳統的銷售模式讓陳年看到了契機

  事實上,PPG的直銷模式并沒有完全脫離傳統的銷售模式。電話直銷的銷售模式、傳統的側重平面媒體的宣傳渠道,都讓陳年看到了不足。在網絡摸爬滾打多年的他意識到,針對這種直銷模式,無論從產品還是從營銷方式上都有很大的提升空間,分析PPG,讓他看到了打造VANCL的契機。

  基于電話呼叫這種傳統銷售模式,PPG在行業內也沒有太多經驗。這個方面做的最成功的是電視購物公司,其次是紅孩子、小康之家、麥考林等目錄直銷公司。紅孩子、小康之家、麥考林有70%-90%的訂單是直接通過呼叫中心下單。而這三家企業都有著PPG無法比擬的龐大客戶積累和更為深厚的行業沉淀。紅孩子依托全國16家分公司1600多名的員工支撐著60多萬活躍客戶。15年積累和持續經營的800萬客戶數據是小康之家的“持家之本”。每月超過200萬的DM和遍地開花的線下門店使麥考林成為“直郵、網絡、門店”三棲實力派代表。

  同樣是直銷模式,相比起前輩們,PPG的行業沉淀有明顯差距的,而最為的缺失其實就是直銷模式的靈魂——客戶數據庫。從這些差距可以判斷,托起PPG驚人銷量的理由只有一個,那就是無處不在的廣告宣傳。但遍地開花的廣告、尤其是平媒廣告,成本是巨大的,而且在廣告的精準性和定位效果上都遠不是那么理想。

  如同陳年分析的一樣,對于PPG這樣一個幾乎沒有任何實體的“輕公司”來說,傳統模式的營銷方式存在的弊端重重。據報道,2006全年,PPG在報紙和雜志等平面媒體投入2000多萬的廣告費,而2007年更是一出手就是2.3個億,如此巨額廣告費不可避免的成為PPG的壓力。而在陳年看來,這一切都有優化提升的可能。

  2007年春節后的一天,陳年偶然聽到朋友提到PPG的故事。“聽完后,我就對PPG的這種模式很有興趣?;丶液缶鸵恢痹谙脒@個領域的市場,我分析出PPG的模式很好,但他們依然用著傳統銷售的模式,我看到了機會!”VANCL總裁陳年告訴《中國新時代》。

  (3)網絡營銷模式與消費者定位的結合

  網絡的營銷模式決定了產品所要面對的消費者,消費者的定位同樣需要網絡營銷來適應。只是在VANCL這里,網絡營銷模式恰好被完美的統一。而這個結合,不僅節省了廣告營銷的費用,同時更方便進行定向、精準投放的操作。

  有人預測PPG的廣告費用至少有一半被浪費了,而PPG并不知道浪費的是哪一半。只是在精準營銷概念和應用都逐漸成熟的今天,PPG的營銷重點和大部分的錢卻偏偏選擇放在了難以掌控直接收益、價格昂貴的電視、報紙、雜志和戶外廣告上。相對于后來者VANCL的網絡優勢來說,至少在營銷模式的選擇這一點上,就已經輸掉了。

  而VANCL所定位的消費群體,他們熟悉互聯網、熱衷于網上購物。他們就是中國網民中人數最龐大的一個群體,也就是所謂的25-35歲左右的中層經濟狀況的70、80后青年。這樣一個群體的精準統一,讓VANCL在把握他們的興趣、愛好、追求、信仰、消費心理、消費行為等各方面都更加得心應手。

  無論是陳年的個性還是整個團隊的共同意見,VANCL最終選擇了網絡作為區別PPG、提升競爭力的最主要渠道。而網絡所具備的同一消費群體的密集性,以及廣告定向、精準投放的優勢,費用相對低廉等特點,都證明網絡是改進PPG電話直銷模式的最佳選擇。

  (4)適應客戶群的產品才是好產品

  任何產品,只有適合目標消費群的需求、好惡的產品才可能達到好的銷售效果。而VANCL既然將消費群體定位于25-35階段的用戶群,那么產品無論是從質量還是設計風格上來說同樣都應該適應他們的消費習慣。

  按照陳年的說法,相對于PPG的消費群體,VANCL面對的客戶群更加成熟一些。他們不再注重絢麗、鮮艷、時髦、花哨的風格,而是更注重品質、品味、實用與舒適。因此,與這些追求對應的產品定位與設計,則應該是VANCL的設計師們工作的重心。

  于是在產品設計上,無論是PPG的牛津紡布料、還是Polo襯衫,VANCL都毫不客氣的將那些為消費者廣泛接受的優勢特色照搬過來。目前更是與知名的服裝企業如香港溢達、山東魯泰等簽約,并聘請世界級的設計師為VANCL提供設計。力求讓VANCL出品的每一款服飾都符合客戶的喜好,滿足他們的審美要求。

  而關于迎合客戶群的審美、品味,即便在VANCL的官方網站上也體現的淋漓盡致。作為一個25-35歲年齡段的一員,如果去體驗一下他們的網站,就很可能會帶給你一種非常舒服的品味感受。簡潔的頁面、合理的布局、高雅的深灰導航和那些經過專業攝影師拍攝平整的服裝都極大的提升了用戶的購物體驗。而這些細節元素,處處都透露出迎合固定消費群體的明確意圖。

  “我們賣什么種類的產品,主要取決于客戶需求與我們對市場的判斷,只要符合凡客誠品簡單、得體、高品質的品牌理念的服裝產品,我們都會逐漸涉及,當然我們也有一些其他的特殊要求,比如用料上盡量使用全棉之類。沿著工作、生活、起居、戶外這條線,我們已經開發了不少產品。目前襯衫與其他新產品的比例大概為3∶7。”陳年說。

  品牌塑造方面,按其總裁陳年的解釋,就像名字里VANCL與“凡客”的完美統一一樣,就是要做一個誠懇的品牌,這是VANCL一直強調的企業理念。而VANCL廣告中隨處可見的那句“全棉生活新方式”,則是在倡導一種品味、休閑、簡約、環保的生活方式,讓用戶在購物的過程中體會到生活品質的提升,從而對品牌產生好感。而從快節奏的喧囂復雜的社會中選擇一份展現自我、體現自由的健康的時尚優雅的生活方式,正是VANCL所定位的那樣一群消費者孜孜以求的生活狀態。

  對于正在不斷膨脹的互聯網用戶群體,陳年認為這些人最有希望成為中國期待已久的中產階層,他們對于品牌的認知和選擇都有鮮明的特點?;谶@一判斷,陳年將VANCL的品牌內涵描述為“堅持國際一線品質,中產階級合理價位”,“提倡簡單得體的生活方式”。

  市場發展趨勢預測

  深入電子商務的人也許能明白,類似于凡客這樣的網站,發展自己的品牌,產品價格不是最有效的因素,合理的價格就可以,推廣和服務才能是導致其在電子商務領域成功的核心。在我看來,電子商務的發展其實和菜場的發展一樣,在市場發展的初期,到處多是菜市場,在菜場里大家看重的就是價格,討價還價,不在乎菜場的環境;發展到一定階段的時候,有了超市的出現,因為消費者成熟了,在合理的價格情況下,有了更多的對服務需求了;再到后來,有了專賣店的出現了,因為消費者的消費思想更趨理性了,個性服務,保障服務的需求也就得到提升,這也是我們當前市場環境情況的體現。按照自己的預測,接下去市場的發展應該就是類似國外家庭醫生模式的出現了,消費者更依賴專業服務了。

  1. 增加一個非常特殊材質的衣服類產品,作為宣傳凡客誠品產品的特色,增強消費者對凡客產品的不一樣,特別,最好有帶領時尚的想法。最好能和當前的低碳,環保做結合。因為黏度大的消費者不是最注重價格,更注重特色。

  2. 一定要選擇在國外上市,所以也就需要增加一些凡客誠品的國際宣傳力度。

  3. 增加一些人性化網絡推廣方式。比如,看一下還沒購買過凡客產品的消費者,最常用的EMAIL郵箱,和該類郵箱供應商合作,在他們打開郵箱的時候,就可以看到他們瀏覽過凡客產品的圖片,多用點驚喜來吸引他們。

  4. 好看的財務報表很重要,可以增加一下凡客網站的其它收入,比如廣告收入等。

  5. 借用凡客誠品的優勢,還的加強VJIA的市場拓展。

  3、網上商務戰略

  網上同行業企業狀況

  VANCL以28.4%的市場份額排名第一。而在所有的B2C網站中,VANCL的銷售額位列第四,前三位分別是京東商城、卓越網與當當網。(2010年03月25日 )

  網絡市場及行業發展研究

  目標客戶的特點和行為分析

  目標市場的定義必須滿足以下條件:

  1. Definable. 必須有一些特點能描述目標客戶的共性。

  2. Meaningful. 這些特點必須是有意義的,應該與購買決定相關。

  3. Sizable. 目標市場必須足夠大,能支撐公司生存發展。

  4. Reachable. 目標市場應該能有效地,便宜地被接觸到。

  客戶結構

  我們的目標客戶主要針對青年,較常上網,并有一定支付能力的顧客。這類人普遍追求新、奇、特的東西,對于新事物接受較快,比較具有創新意識,希望改變原有的東西。

  我們對于目標客戶的年齡結構也沒有特殊定義,只要有需求都是目標客戶。

  影響網上購買行為的因素

  消費者對風格、形態、色彩、尺寸、大小的不同要求(積極因素)

  公司采取不同的促銷手段吸引消費者(積極因素)

  消費者對網上購買存在的風險的擔憂(消極因素)

  消費者對售后服務的顧慮(消極因素)

  產品或服務設計

  產品介紹:

  由歐美著名設計師領銜企劃,集結頂級男裝品牌經典款式之精華,同時參考亞洲男士體型特點,精選高支面料貼身制作,讓用戶以中等價位享受奢侈品質,提倡簡約、縱深、自在、環保。

  一、認知階段

  核心利益:有多種適合顧客的衣服供選擇。

  演講和包裝:

  在網頁上放置各種類型的產品吸引消費者的眼球,并且可以講述產品中包含的故事以及意義提升產品的文化理念。

  二、考察和擴張階段:

  消費者在這一階段認識到產品的屬性和特色,個性化與具有特殊內涵的結合,消費者這時就會關注網站的支付系統的安全性以及方便性,物品的運送費用,運送的快慢,這在很大程度上決定消費者的購買決策。網站的交易記錄,信譽度以及履約能力是我公司應該非常注意的問題,這決定著網站的前途與營;利水平。而且企業要認清目標顧客的屬性和特色。目標客戶主要是指對泥人有特別愛好并定制化需求的人群。

  三、承諾階段:

  產品根據客戶的需求可以進行相應的升級,滿足更廣泛的消費者的需求,在這一階段企業要根據客戶的分類采取不同的服務手段,保持消費者的忠誠度,吸引更多的消費群體。而且也可以根據不同的顧客進行個性化的服務,根據他們的購物提供相應的信息,方便顧客的查閱及瀏覽。由于此時企業已與顧客建立較穩定的關系,因此維持這種關系是主要的目的,企業的客戶關系管理要相應的改變,關懷客戶。

  四、解體階段:

  企業要不斷創新出新的產品和好的構想,在消費者厭倦了之前的產品時有條件轉化為新產品的購買者。解體階段依然要進行客戶關懷,不時地發送E-mail,讓客戶即使了解網站信息,產品信息,關心消費者,為他們轉化成新產品的消費者做準備。

  價格設計

  一、認知階段

  l 點擊促銷:在網頁上設置活動浮條,增加點擊數量,從而傳播信息。

  l Web推介促銷:和網站聯合,做廣告宣傳。

  l Web價格折扣:在某些做了廣告宣傳的網站上購買,可有一定折扣和優惠

  l 價格作為質量的信號:我們的產品力求高質量。

  二、考察/夸張

  l 目標促銷:針對節假日等提供定期優惠。

  l 未來價格促銷:根據定期的特殊日期采取特殊優惠

  l 考證物有所值:我們的產品確實是獨一無二的

  l 忠誠計劃:采取定期顧客信息的收集,及時了解情況,針對購買量大的或老顧客采取定期答謝,例如送小禮物等,做好和顧客的關系營銷。

  三、承諾

  l 分層忠誠計劃:對老顧客和新顧客采取不同的優惠和折扣,使老顧客更加忠誠,新顧客的忠誠度也增加

  l 各種定價計劃:針對不同產品(結婚紀念品,全家福紀念品,個性化設計定制品等)采取不同定價和不同的優惠

  l 會員:對于購買累計300元的顧客,可以享受9折優惠(只是產品,不包含包裝和郵費)。

  l 利潤強化計劃:可以根據顧客的容貌身材定制,但是具體形象(例如正式版,休閑版,卡通版等),可以由我們來幫忙設計,并收取適當的附加費用

  l 按量折扣促銷:購買累計600元的顧客可以憑小票取得一次購買的8折優惠(只限一次)

  l 目標促銷:針對我們的老顧客給予適當特殊節日的優惠和折扣

  四、解體

  l 中斷定價促銷。

  l 重新配置忠誠計劃。

  l 縮減利潤計劃。

  分銷渠道設計

  在中國服裝品牌多樣化的今天,大部分服裝都是選擇傳統的銷售渠道,尋找分銷商,加盟商等手段,但是凡客誠品看到了傳統的渠道有太多的不可控性漁依賴性,所以凡客高層在成立之初就決定使用網絡直銷模式

  網絡直銷的優點是多方面的。首先,企業可以直接從網上直接搜集到真實的第一手市場信息,合理地有針對性地安排生產。第二,給買賣雙方都帶來了直接的經濟利益。由于網絡直銷降低了企業的營銷成本,企業能夠以較低的價格銷售自己的產品,消費者也能夠買到低于傳統市場價格的產品。第三,營銷人員可利用網絡工具,如電子郵件、公告牌等,隨時了解用戶的愿望和需要,并據此開展各種形式的促銷活動,迅速擴大產品的市場占有率。第四,企業能通過網絡及時了解到用戶對產品的意見和建議,并針對這些意見和建議提供技術服務,解決疑難問題,提高產品質量,改善經營管理;另一方面,通過這種一對一的銷售模式,企業可以與消費者在心理上建立良好的關系。第五,與分銷模式相比,企業的統一定價,以及運作的規范化,避免了經銷商們的相互傾輛,使原先一大部分依靠市場不規范和價格混亂生存的代理失去了存在的基礎。

  網絡直銷實現的購買和交易的信息過程是與其實物流程分離的。這個信息過程包含著大量的反映交易雙方信用能力的信息及市場機制下的商業規則信息的認同,而其實物流程則是以產品質量、便捷高效的運輸服務體系為保證,因此網絡直銷的運作需要有成熟的市場機制、信用服務體系、物流配送體系為基礎。

  網絡社區設計

  1. 為了方便顧客在眾多的產品中選購自己喜歡的產品,對此所設有的社區是:

  產品定做專區,如下圖所示:(1)、按衣服類別分類、(2)、按性別、年齡段分類等

  品牌設計

  商業模式決定廣告載體。凡客誠品選擇B2C購物網站作為商業模式,那么廣告的投放自然要以網絡媒體為主。因此,針對PPG傳統營銷模式的缺陷,尋求在網絡營銷渠道的解決方案,是凡客誠品精確定位廣告載體、進而進行詳細營銷策劃的基礎。“我們只是選擇性投放部分平面媒體廣告,而且沒有投放電視廣告,這是我們和PPG不同的地方,網絡才是我們的重點。我們借鑒了PPG成功的平面媒體廣告投放經驗,但并沒有亦步亦趨的跟隨,而是將目光更多放在了互聯網這種新興的媒體上。”相比報紙、電視這兩類媒體,網絡的直接推廣費用很低。從今年3月份開始,互聯網上已經四處充斥著凡客誠品的68元“初體驗”廣告,60%的投入在互聯網上帶來70%的銷售。于是整個網絡中成百上千的門戶網站、門類繁多的垂直類網站、各大搜索引擎、網站聯盟甚至論壇、博客、客戶端等都成為凡客誠品廣告投放的備選載體。而如何從中選擇更適合凡客誠品自己的,則依賴于所面對消費者的興趣和愛好。

  消費者定位決定廣告設計、投放方向。消費者的定位決定了營銷過程中廣告風格的設計、廣告渠道的選擇方向,從而保證良好的用戶體驗以及高效的投放效果。凡客誠品清楚,針對消費者的興趣和愛好制定的特定風格、創意并且投放在消費群體聚集區域的廣告,將取得最佳的投放效果。而這種定向的、精確性的廣告投放方式,相對于PPG的轟炸式投放,具有更加高效、節約的優勢。因此,凡客誠品在廣告設計方面應盡量追求與25-35歲的消費者普遍關注的興趣點貼合,盡量滿足他們在消費理念、審美、品位、生活方式等方面的偏好。廣告設計風格力求簡潔明快,以突出產品的簡約、舒適、輕松、自由的特色以及倡導的健康生活新方式。而無論從整體畫面設計還是攝影上面都足以體現出產品的質感,滿足這些用戶對于品牌、品質的追求。而在投放渠道上除了門戶網站必須的覆蓋式投放以提升知名度和影響力之外,更加側重的應該是垂直類網站,以精確鎖定消費者,進行定向投放,節約成本提高效率。比如這類人群關注度較高的迅雷看看、UUsee、優酷、汽車之家、天涯等一些財經、體育、軍事、娛樂類網站和論壇。

  知己知彼百戰不殆。凡客誠品清楚PPG在營銷模式上存在的不足,但是同時也了解自己的缺陷,那就是作為一個新生力量,沒有知名度以及影響力。因此,積極的學習前輩的成功經驗,同時著力于提升自身品牌的影響力以及知名度,是改變這一劣勢的有效手段。陳年坦言見到PPG推出的POLO恤后,最初以為是POLO牌T恤,其實風格簡潔明快的POLO恤也是一種T恤經典樣式。于是在今年夏天,凡客誠品推出來的各色翻領T恤被醒目地標注著POLO恤。在其運行的前幾個月里,我們恍然看到了一個PPG的鏡像站點,從主推的襯衫樣式,到廣告投放的媒體,凡客誠品幾乎和PPG都如出一轍。2007年底,消費者時常會在同一家報紙上看到PPG和凡客誠品分別雄踞于顯眼位置,版式和風格都幾乎一樣。而在提升品牌影響力方面,凡客誠品則進行了一系列的營銷手段。門戶網站的覆蓋式推廣、分類聯盟廣告的持續營銷、垂直類網站的精確投放,以及通過新聞報道、博客推廣、論壇討論等進行的口碑傳播,都起到了很大的作用。廣告的要點就是要展示清晰、富有創意,同時設計要力求得到消費群體的認同,盡可能契合他們在品味、品質、生活理念上的價值觀。作為凡客誠品的廣告,至少要具備兩個特點:首先,廣告設計從內容描述、風格設計都要符合25-35歲階段群體的審美、價值觀、消費心理等特征。其次,要將產品的特色、優勢簡潔醒目的展示給用戶,同時提供便捷的直通購買的渠道。4、市場推廣策略

  市場推廣目標及量化指標

  在創辦凡客誠品之前,創始人兼總裁陳年為知名電子商務網站卓越網的創始人之一,如今,陳年已經成為中國電子商務行業最資深的大佬級人物。創辦凡客誠品以來,陳年也一直在修正自己對于服裝行業的認識。

  陳年近期在接受媒體采訪時說,凡客目前已經和西班牙、瑞士、斯洛文尼亞、英國、法國、加拿大、德國、日本、韓國等多個國家的一線設計師合作,該企業正在依托互聯網品牌力量整合全世界的一流設計師資源。從對服裝行業的不甚了解,陳年已經成為服裝行業的資深人士,這個標準的IT人士,開始向時尚品牌學習,回歸到一家服裝品牌的定位,借助傳統服裝的品牌塑造路徑,打造VANCL的品牌知名度和美譽度。

  凡客誠品逐步從電子商務行業向服裝行業的本質回歸。創業以來,凡客誠品依靠良好的產品和個性化的服務,建立了企業的口碑;在讓消費者對凡客誠品的產品建立信任之后,凡客誠品開始時尚品牌塑造的進程。凡客誠品首先走出電子商務企業的思維定式,回歸到服裝品牌的定位,按照時尚品牌的方式,塑造強勢品牌。

  凡客誠品此前不斷的推廣?;?、超級模特(中外)的時尚大片,以奠定品牌時尚基調;近期,凡客更是破天荒的邀請了品牌代言人,這在電子商務行業絕無僅有,王珞丹和韓寒都是互聯網上或者目標群體中號召力強的明星人物,凡客此舉被業界人士視為旨在關聯明星品牌和凡客品牌,增加企業的品牌知名度和美譽度。

  據說,凡客誠品目前也在和各大院線、娛樂公司、時尚雜志、國內外跨界設計師聯系,醞釀選美類活動、時尚服裝走秀、設計師專屬服飾等,凡客誠品從互聯網品牌過渡到時尚生活品牌,從電子商務過渡到時尚品牌的思路,清晰可見。

  此次凡客邀請韓寒代言,被業界和韓寒的龐大粉絲津津樂道,邀請韓寒做代言人,打破了電子商務行業慣性,也打破了韓寒這個個人品牌在人們心中的形象。而韓寒代言凡客,這件不靠譜的事情,最后竟然成為了皆大歡喜的姻緣。據說,凡客誠品將會為此次品牌計劃,投入億萬資金,力度之大前所未有。

  策略 – 包括傳統方法和網絡手段

  1)商業模式決定廣告載體

  VANCL選擇B2C購物網站作為商業模式,那么廣告的投放自然要以網絡媒體為主。因此,針對PPG傳統營銷模式的缺陷,尋求在網絡營銷渠道的解決方案,是VANCL精確定位廣告載體、進而進行詳細營銷策劃的基礎。

  “我們只是選擇性投放部分平面媒體廣告,而且沒有投放電視廣告,這是我們和PPG不同的地方,網絡才是我們的重點。我們借鑒了PPG成功的平面媒體廣告投放經驗,但并沒有亦步亦趨的跟隨,而是將目光更多放在了互聯網這種新興的媒體上。”相比報紙、電視這兩類媒體,網絡的直接推廣費用很低。從今年3月份開始,互聯網上已經四處充斥著VANCL的68元“初體驗”廣告,60%的投入在互聯網上帶來70%的銷售。

  于是整個網絡中成百上千的門戶網站、門類繁多的垂直類網站、各大搜索引擎、網站聯盟甚至論壇、博客、客戶端等都成為VANCL廣告投放的備選載體。而如何從中選擇更適合VANCL自己的,則依賴于所面對消費者的興趣和愛好。

  (2)消費者定位決定廣告設計、投放方向

  消費者的定位決定了營銷過程中廣告風格的設計、廣告渠道的選擇方向,從而保證良好的用戶體驗以及高效的投放效果。VANCL清楚,針對消費者的興趣和愛好制定的特定風格、創意并且投放在消費群體聚集區域的廣告,將取得最佳的投放效果。而這種定向的、精確性的廣告投放方式,相對于PPG的轟炸式投放,具有更加高效、節約的優勢。

  因此,VANCL在廣告設計方面應盡量追求與25-35歲的消費者普遍關注的興趣點貼合,盡量滿足他們在消費理念、審美、品位、生活方式等方面的偏好。廣告設計風格力求簡潔明快,以突出產品的簡約、舒適、輕松、自由的特色以及倡導的健康生活新方式。而無論從整體畫面設計還是攝影上面都足以體現出產品的質感,滿足這些用戶對于品牌、品質的追求。

  而在投放渠道上除了門戶網站必須的覆蓋式投放以提升知名度和影響力之外,更加側重的應該是垂直類網站,以精確鎖定消費者,進行定向投放,節約成本提高效率。比如這類人群關注度較高的迅雷看看、UUsee、優酷、汽車之家、天涯等一些財經、體育、軍事、娛樂類網站和論壇。

  (3)知己知彼百戰不殆

  VANCL清楚PPG在營銷模式上存在的不足,但是同時也了解自己的缺陷,那就是作為一個新生力量,沒有知名度以及影響力。因此,積極的學習前輩的成功經驗,同時著力于提升自身品牌的影響力以及知名度,是改變這一劣勢的有效手段。

  陳年坦言見到PPG推出的POLO恤后,最初以為是POLO牌T恤,其實風格簡潔明快的POLO恤也是一種T恤經典樣式。于是在今年夏天,VANCL推出來的各色翻領T恤被醒目地標注著POLO恤。在其運行的前幾個月里,我們恍然看到了一個PPG的鏡像站點,從主推的襯衫樣式,到廣告投放的媒體,VANCL幾乎和PPG都如出一轍。2007年底,消費者時常會在同一家報紙上看到PPG和VANCL分別雄踞于顯眼位置,版式和風格都幾乎一樣。

  而在提升品牌影響力方面,VANCL則進行了一系列的營銷手段。門戶網站的覆蓋式推廣、分類聯盟廣告的持續營銷、垂直類網站的精確投放,以及通過新聞報道、博客推廣、論壇討論等進行的口碑傳播,都起到了很大的作用。

  三、 廣告創意與設計

  廣告的要點就是要展示清晰、富有創意,同時設計要力求得到消費群體的認同,盡可能契合他們在品味、品質、生活理念上的價值觀。作為VANCL的廣告,至少要具備兩個特點:首先,廣告設計從內容描述、風格設計都要符合25-35歲階段群體的審美、價值觀、消費心理等特征。其次,要將產品的特色、優勢簡潔醒目的展示給用戶,同時提供便捷的直通購買的渠道。

  我們來看VANCL的這個展示廣告:看到廣告,我們首先就會被其折疊整齊、拍攝精美的圖片所吸引。質感的外觀、領帶的搭配、多彩的選擇,都表現出這套系商務襯衫的品味與品質。99元的醒目價格則不僅清晰的展示了用戶最關心的內容,而且帶有明顯的鼓動性。而右側的文字描述則不僅清晰展示了VANCL品牌以及倡導生活新方式的理念,而且特意展現原價、現價的巨大反差,以突出VANCL所謂的“低價的奢侈”的核心理念。

  那么再來看看這個廣告,邊玩流行游戲邊看廣告,將休閑的對對碰游戲結合到廣告里面,激發網民點擊欲望,從而促成購買,實在是個絕佳的創意??吹竭@個廣告,相信很多網民都會忍不住點擊一下的。

  這則廣告則是打包促銷的典型創意。即使在購物車頁面,VANCL也會盡量把相關產品的禮包優惠裝展示出來,這個做法也讓VANCL的用戶經常會從單買一件轉而選擇優惠套裝。這在其他網站也并不多見。雖然看似簡單的點子,其實卻是難得的創意。

  而無論多么創意的廣告,完成銷售都是最終目的。而上面這則廣告則很好的體現了這種思路,紅色醒目的按鈕,上面簡短有力的號召性語言“立即購買”,確實能喚起不少人的購買欲望,對于提高點擊瀏覽到購買的轉化率非常有幫助。

  對于VANCL來說,營銷廣告是為用戶而生的,而不是藝術品的創作,因此,適合投放渠道、適合消費渠道的廣告才是最好的。比如形象展示類廣告更適合于門戶網站,購買引導類廣告則更適合于搜索引擎,而內容較多的flash廣告就不適合于一閃而過的廣告內頁。除此之外,地域的差別、不同網站風格、不同用戶習慣等各種因素,都應該是廣告設計、投放的考慮因素。

  行動計劃

  (1)客戶群決定營銷載體

  客戶群決定營銷載體,因此面對25-35歲的消費群體來說,VANCL并非是可以漫無目的的進行投放的。雖然同樣是網絡,中老年人關注的心血管疾病網站這些青年人卻大多沒有興趣。因此,尋找客戶群最關注的一些網絡區域,是有效投放的前提。

  而根據一些常規統計,25-35歲人群關注的網絡焦點區域一般集中于新聞、財經、汽車、軍事、體育、娛樂,以及一些熱門的深度論壇,知名的門戶網博客等。而2008年的第22次互聯網報告則指出:目前排名前十位的網絡應用是:網絡音樂、網絡新聞、即時通信、網絡視頻、搜索引擎、電子郵件、網絡游戲、博客/個人空間、論壇/BBS和網絡購物。

  無論如何,選擇合適的投放渠道是進行精準營銷的要求,也是優化資源配置的良好手段。比如在上述的網絡分類中,投放新浪、鳳凰等知名網站的新聞、財經、體育頻道,或者迅雷看看、UUSee,天涯論壇等,都容易吸引這群消費者的眼球,從而提高廣告的投放效果。

  (2)尋找好的合作伙伴

  VANCL與專業的營銷機構合作,進行其廣告投放業務是減少其資源重復配給和快速推進的必然選擇。VANCL與龍拓互動的合作,就是其營銷推廣過程中的成功例子。

  龍拓互動是中國網絡廣告營銷、數字媒體運營、電子商務運行、信息技術研發的專業互聯網整合營銷服務提供商。憑借雄厚的技術實力、專業的服務團隊、強大的資源背景,先進的行業理念以及勤奮、創新的企業精神,在互聯網營銷服務領域中占據領先優勢。

  他們所具備的對各類網絡媒體資源全面整合、代理、采購的能力,可以為不同類型、不同規模、不同行業領域的客戶,針對其不同的目標消費群體提供實際、客觀、全面、科學的品牌網絡實效營銷服務。他們所具有的專業、高效、低成本的優勢,是一般企業自身所不可能達到的。

  (3)營銷目標決定廣告方式

  針對不同的投放目標,就應當采取不同的營銷方式。比如門戶網站的投放更傾向于擴大影響力,提升知名度;博客、論壇的營銷方式則對產品口碑的提升具有良好的效果;而定向精確的垂直類網站廣告、搜索引擎廣告則更能在促成銷售方面發揮優勢。

  VANCL的實際情況制訂了以下三步循序漸進的目標:

  在最短的時期內,拉動銷售,控制成本投入;l

  實現盈利最大化,同時提升品牌美譽度;l

  在銷售盈利最大化的條件下,規模持續發展。l

  在綜合分析VANCL的營銷目標的基礎上提出了一系列的詳細營銷策略:

  媒介:高性價比媒介資源組合、多種采購形式控制成本、門戶+垂直+CPS聯盟組合出擊;

  創意:大廣告尺寸,凸顯服裝品質,建立服裝高端形象;

  篩選:以第三方精準數據為評定標準,對媒介、創意等進行完善和優化;

  團隊服務:專設的項目小組跟進,推廣前、中、后全方位專業服務;

  舉例來說,為了達到第一步目標“在最短的時期內,拉動銷售”,VANCL的“68元初體驗”策略可以說是起到了關鍵性的作用。也是凡客所有廣告投放策略、營銷策略、產品策略的核心。憑借68元一件的襯衫,利用當時國內絕無僅有的同價位質量和檔次的高水平,以及在相同品質上比同期競爭對手PPG還要實惠的價格徹底打破了潛在客戶群的心理底價,也貼合了消費者潛意識里網絡購物比線下購物便宜的心態。因此,VANCL給廣大用戶一個足夠動心去購買的理由,從而快速拉動銷售,提高市場占有率。

  實踐證明,VANCL采取的營銷策劃效果是非常明顯的:組合出擊的媒介投放方式保證了廣告全面的覆蓋,巨大的影響力,而且最大程度的優化資源,降低成本;大尺寸、醒目、創意特點保證了廣告的注目率,同時塑造產品品質形象,樹立品牌;而多樣的監測篩選方式則保證可以隨時關注投放效果、及時改變營銷策略。

  當然,及時溝通并且精確監測廣告的投放效果也是非常重要的。從而可以根據反饋信息進行廣告的優化調整、更換刪除,以保證良好的投放效果與效率,節約廣告成本。這一步驟在后面章節將詳細闡述。

  設計市場營銷空間矩陣

  客戶關系階段

  營銷手段的類型

  認知探索承諾解體

  產品精細產品多產品組合多產品組合定制產品

  價格撇脂撇脂70%銷售價格撇脂

  傳播離線廣告傳播:展覽營銷,雜志媒體。

  在線廣告傳播:sina,Yahoo浮動廣告,百度,google搜索引擎。離線廣告:平面媒體。電視媒體合作。

  在線廣告:論壇帖子,工藝美術網絡鏈接,博客合作。離線廣告:電視廣告。

  在線廣告:博客網絡合作。名人博客廣告。名人代言。離線廣告:展覽。

  在線廣告:社區活動。

  社區建立會員制度。(社區團隊)建立會員客戶關系系統,定期發送新產品信息。發送打折信息。有獎活動參與。

  分銷直銷一級實體店面代理與直銷相結合。一級實體店代理,直銷以及海外分銷。固定一級實體店面;直銷。

  5、建立營銷隊伍

  營銷實施是對營銷策劃的動態詮釋,必須根據營銷目標的完成情況、不同時期,進行不同營銷渠道側重的調整。比如營銷初期提升知名度、擴大影響力就要選擇具有影響力的門戶網站;而隨之進行的口碑宣傳、美譽度的提升則應該依賴于博客或者論壇的營銷。

  VANCL結合自身的特點以及預期目標,在綜合考慮效果和成本的基礎上,也選擇了較多的渠道進行廣告投放,網絡廣告、搜索引擎優化、搜索引擎廣告、電子郵件營銷、網絡廣告聯盟、網站銷售聯盟、包括雜志、報紙等傳統平面媒體都有涉及。當然不同的渠道廣告具有不同的效果,這里只側重在VANCL營銷的主力方向進行分析。

  (1)綜合性門戶網站廣告的投放

  綜合性門戶網站,比如新浪、搜狐、網易、騰訊等。這類網站信息五花八門、衣食住行、休閑娛樂一應俱全,而其用戶群更是面向所有年齡段、所有知識階層、所有地域的上網用戶,因此,這類網站投放廣告的優點是顯而易見的。

  高曝光率:門戶網站用戶群眾多,因此對于VANCL這樣一個新生企業來說,高曝光率可以讓網民迅速認識這個品牌,而并非以銷售為最終目的,只要讓大家知道VANCL是做襯衫的,尤其以男式襯衫為主,這就夠了。像陳年描述的一樣,讓大家一提到襯衫,就會想到VANCL。

  而且,龍拓互動為VANCL設計的門戶廣告投放策略是“覆蓋”式的,也就意味著將全國幾乎所有的知名門戶網站一舉拿下。因此,無論網民偏好任何一家門戶網站,只要一上網,就必然能看到VANCL的廣告投放,這一點在08年北京奧運會期間尤為顯著。

  公信度:門戶網站由于其權威性,在很大程度上決定了用戶對廣告所宣傳產品的信任程度,而信任程度直接關聯的就是用戶的購買決心,有了購買欲望,再有了相當的信任,那么購買自然也就水到渠成了。

  圖4 凡客誠品網易通欄廣告

  (2)垂直類網站網站廣告的投放

  垂直網站一般可以簡單理解為專業性的網站,比如一些影視、財經、汽車、時尚等等之類的網站,比較典型的有酷6、迅雷、點睛、汽車之家等,這類網站的優缺點同樣清晰鮮明。

  由于這類網站的專業性較強,因此所針對的用戶群體比較單一,這就可以保證VANCL在選擇廣告投放的時候盡可能的找尋那些與自己服飾定位的消費群吻合的網站,以保證廣告定向投放的精準性,也有效降低了盲目投放的資源浪費,節約了成本。

  組合型的廣告投放能最大程度的覆蓋各種用戶關注的不同焦點,利用大尺寸的、首頁的圖片廣告、flash廣告、文字報道型廣告等,對以視頻、汽車、點睛等精準媒體定向投放,鎖定精準受眾,對目標受眾進行直銷營銷,進而為銷售帶來即得收益,這也是VANCL采取的一種重要手段。

  (3)CPS聯盟網站廣告的投放

  CPS(Cot Per Sales)是一種廣告的收費模式,即以實際銷售產品數量來換算廣告刊登金額。而CPS聯盟模式則是廣告聯盟將投放在廣告平臺上的廣告,通過自身宣傳和影響讓聯盟網站的站長投放廣告代碼,通過各個站長網站的用戶點擊并完成購買算做一次計費。雖然其中財務的計算相當復雜,但是對于控制企業的投入成本確實具有很好的作用。

  可見CPS是一種適用于推廣新產品、降低成本、拉動銷售為目的營銷最合適的廣告模式,因此也是VANCL采用的一種主要營銷方式。在VANCL已經壓過PPG的勢頭的時候陳年就表示,發展到當時的規模,凡客誠品在廣告方面的投入不及PPG的十分之一,相信CPS聯盟的廣告方式必然也為VANCL節約了不少投資。

  (4)利用新聞、論壇與博客進行事件營銷

  08年汶川大地震期間,當獲悉5月19—21日被定為汶川大地震哀悼日的時候,龍拓互動迅速作出反應及時調整創意。以公益題材為主,不失時機的將VANCL的善舉展示在了廣告商。這一及時的應變不僅增加了用戶的關注度,提高了點擊率,更重要的是提升了品牌的知名度,樹立了VANCL的正面形象。當然,毫無疑問的,這種及時的新聞事件營銷需要廣告主與營銷商雙方的及時溝通交流,才能最終迅速、完善的完成。

  論壇營銷是VANCL采用的一種比較重要的相對比較成功的方式,其顯著特點就是效果明顯,費用低廉。論壇營銷主要是借助在論壇發布一些營銷公司、職業撰稿、或者自己撰寫的一些產品購銷相關的文章,通過積極有效地控制和引導,吸引廣大的用戶參與討論,以VANCL服裝所折射出來的精神以及事件點的娛樂炒作來推動VANCL的知名度,擴大影響力。

  所針對的用戶群就是喜歡上網并對新聞娛樂有關注的網友群體,愛在網上沖浪的年輕時尚群,當然,論壇的選擇也是暗合VANCL的消費群定位。

  論壇炒作一般可以分為以下幾種模式:

  圖片展示型:這類炒作一般運用精美的圖片設計,拍攝產品各款式的模特著裝照片進行組合,一般需要擬定一個誘惑性的題目,吸引用戶進入查看,從而對用戶造成視覺的沖擊,進而受到震撼而愿意了解、認識產品,并誘發購買欲望。比如VANCL的炒作實例中就運用了以下誘惑性的標題,“噴飯,剛見三大CEO集體撞衫(圖)”、“驚嘆:107道工序的襯衫做成了這樣(圖)”。

  文字報道型:以充滿誘惑性的文章題目吸引用戶進入閱讀文章內容,而文章內容一般又分成兩類,一種就是傳統報道類的,包括對企業、對產品的介紹。當然一般情況下都是盡可能的突出與眾不同之處,夸張的手法也是很常用的;另一種就是隱形宣傳,這類文章僅僅從文字表面或許看不出對于產品的宣傳,但是一般都是通過新概念的提煉,將產品中的關鍵字巧妙地運用于文章的題目中。

  這需要一個老練的軟文寫手精心的策劃,拿VANCL的炒作實例來說,“快來看看女人最想要的男人”這樣的一篇帖子就吸引了眾多的網友去點擊、閱讀、回復,但是并沒有廣告的嫌疑。那么炒作在哪里呢,我們只要仔細閱讀第一段,并且對VANC有一定的了解,其中的機關奧妙就一目了然了。

  “什么是牛津紡男人:

  他們擁有高學歷、高職位、高薪金。很多都是留洋歸來,牛津大學、劍橋大學都有他們的身影,如今,這群介于三十歲之中的男人都選擇了回歸祖國,并且為著自己的夢想而奮斗。”

  以上是炒作文章的第一段,可能不熟悉VANCL的讀者依然一臉的茫然,但是卻不知讀者最關心的“女人最想要的男人”中的牛津紡男人不過是VANCL炒作出的一個概念。此時廣大的用戶必然對“牛津紡”產生極大的興趣,搜索引擎自然是揭開謎底的最好工具?,F在我們不妨在搜索引擎里輸入“牛津紡”,返回的結果是什么呢?

  結果表明,排在搜索結果第一位的赫然就是VANCL的官方網站,而并沒有所謂的“牛津紡男人”。顯然,這里面運用了SEM中競價排名的一項技術,但是論壇中的炒作引起廣泛的關注度依然是最主要的。

  除了傳統的廣告形式之外,為了告訴消費者VANCL是精英們的商務襯衣,雷軍還親自上陣為“凡客誠品”拍攝了第一期的宣傳畫冊。“這都是陳年的主意,說我看上去還像個精英,最重要的是不用花錢。”他回憶說,后來,凡客誠品陸續請了上百位成功人士來拍畫冊,也都是友情出場。因為金山在香港成功上市,那段時間,雷軍的媒體曝光率特別高。利用這一點,雷軍出任形象代言人的效果非常不錯。

  當然,VANCL的選擇是完全正確的,就像公司總裁陳年所說的那樣,“事實證明我們的選擇是正確的。”而更為直觀的數據表明,網上營銷無疑讓VANCL找到了快速而有效的渠道,VANCL日銷售額一下突破30萬元則是最有利的證明。“現在每天平均差不多1.5萬到2萬件衣物,10月份的報表我粗粗看了一下,每天有2萬件左右。”凡客誠品創始人兼CEO陳年在08年11月接受媒體采訪使如是說。

  無論策劃多么完美,營銷實施都不會是一個一成不變的過程,因為市場的情況是在時刻變化的。比如2008年的奧運期間,面對巨大的宣傳商機,各種品牌都在竭盡全力的推銷自己,VANCL自然不會放松。因此,在雄厚資金的支持下,覆蓋式的大量廣告頻繁的在各大網站閃現,幾乎無一遺漏。而當汶川大地震發生的時候,VANCL又可以隨機應變,不失時機的推出愛心捐贈廣告,不僅吸引了更多關注,同時建立了公信度。

  6、資金預算

  投入與產出預測

  再怎么優秀的前期策劃,也很難把握風云萬變的網絡市場以及用戶的反響。因此,就注定會有一些廣告不那么盡如人意,從而影響到整體營銷的效果。所以,根據效果監測積極地調整投放渠道的側重、時間的選擇、創意的變化,是優化資源、降低成本、避免盲目的有效手段。

  效果監測的方式有很多種,比如跟蹤值數據分析、營銷公司的數據分析、網站聯盟的檢測方式、服務電話的檢測方式等,都是常見而有效的監測手段。

  首先,作為龍拓互動這樣的專業營銷公司來說,他們本身就為VANCL提供了比較全面準確的效果監測、效果評估服務等。比如VANCL采用的99監測平臺,可以實時對網民的一切網絡活動進行精準檢測,對點擊量、點擊用戶數、二跳量、轉化率等做第一時間分析;為VANCL的營銷策略做最有價值的數據支持,同時為龍拓執行團隊選擇媒體及創意優化調整做了最及時的回饋和應對。

  其次,因為VANCL做了關鍵字排名,所以通過Google的Analytics查看詳細的數據分析,比如網站的訪問數、綜合瀏覽量、每次訪問頁數、跳出率、平均網站停留時間、新訪問次數百分比,以及精確的網站訪問來源等。當然,通過對訪問來源的具體分析就可以清楚各個投放渠道的實際效果了。

  最后,看看VANCL網站聯盟合作模式的說明:對于合作網站,將VANCL官方提供的包含有該站跟蹤值的廣告代碼放置于自己的網站中,當顧客通過這些鏈接點擊到VANCL官方網站并產生了有效訂單,即可參與返利。如跟蹤值為abc,則包含貴站跟蹤值的鏈接網址為:www.vancl.com/?source=abc。通過這種方式同樣可以比較清晰的掌握自己投放不同區域廣告的優劣。

  其實每一種投放渠道都會有對應的監測方式,用以統計廣告投放的效果,比如VANCL對那些投放廣告上帶有400免費電話的廣告采用不同的號碼,然后通過反饋的電話數量的統計,就可以清晰的了解到不同投放區域的廣告所產生的效果,同樣是一個不錯的辦法。

  評估包括當期ROI和綜合ROI兩種:當期評估就是依據當期ROI為評定標準,對媒體進行優勝劣汰,針對優質媒體加大力度投放;綜合ROI則是依據綜合ROI分析網民粘性,客觀調整投放策略,確保成本的合理控制。其中ROI(Return On Investment)為投資報酬率,或者說投入產出比。

  投放,監測,評估,修改,然后再進入新的一輪循環,這在營銷實施過程中是一個持續進行的過程。當投放的廣告出現突出效果差異的時候,就應該及時的進行投放渠道的側重。同時對于那些存在不足的廣告從廣告創意、投放時間、持續時間等各個方面進行分析,然后可以改進的應當及時修改,否則就應當停止投放,以節省費用。持續不斷的淘汰差的、側重好的,強化優勢、修改不足,就可以取得ROI的最大化。

  而統計數據顯示,在網絡推廣半年之后,VANCL的月銷售額超過2000萬元,日交易最高7000單,平均訂單額為250元,品牌知名度飆升,儼然已經躋身電子商務第一陣營。營銷實施的如此順利,而且效果突出,這其中效果監測以及評估絕對功不可沒。

  7、管理問題分析

  凡客誠品的網絡營銷存在的問題

  有名無品----名牌不等于品牌

  凡客誠品跟隨PPG的模式,歷時5個月銷量一舉超越了PPG,然而,在其快速成功的背后,我們必須看到凡客誠品是用資金通過廣告打造的一個名牌。“凡客誠品“這個牌子是轟造出來, 凡客誠品產品采取大規模的廣告宣傳,知名度提高了,即刻暴富起來。其重在名,尚與“品”無關。而品牌是指在知名度的基礎上提升美譽度,增加自身的內涵和競爭力、生命力。它是企業寶貴的無形資產,它是企業的長期投資和戰略目標。名牌是初級階段,而品牌是更高形態,“名牌”,來得快,走得也快,但一旦經過時間累積形成“品牌”,則會經久不衰。凡客誠品目前只能稱的上名牌,而不是一個品牌,主要有以下幾點原因:

  (1)凡客誠品缺乏時間沉淀

  凡客誠品歷時1年多,依靠大量的廣告宣傳,知名度越來越高,但是與麥當勞、IBM等優秀公司相比,凡客誠品不具有品牌影響力,究其原因就是凡客誠品缺乏品牌內涵、缺乏時間沉淀。品牌經營是需要品牌內涵的,而內涵是要時間沉淀的。品牌不是一蹴而就能建立的,品牌的建立一定要靠時間去積累,這個積累過程非常重要。大量的廣告宣傳,可以暫且讓凡客誠品這個牌子被世人所知,但是就目前而言,凡客誠品這個牌子的影響力是薄弱的。凡客誠品目前還不具備品牌影響力。

  (2)營銷策略忽視品牌塑造

  從3月份開始,互聯網上已經四處充斥著凡客誠品的68元“初體驗”廣告。在qq、sina、sohu、163等門戶網站都能看到 凡客誠品的身影,凡客誠品對第一次購買凡客誠品者提供的68元購買原價248元-299元全棉免燙牛津紡襯衫,88元購買原價328元-368元經緯80公里襯衫(小方領除外),68元購買原價199元的凡客誠品的polo經典T恤衫的廣告宣傳確實為凡客誠品帶了不小的銷量。也許,在凡客誠品 營銷策略中,用低價成為凡客誠品得到用戶信任和認可的途徑,在廣告宣傳中過分強調低價。但是,在人們看過凡客誠品的68元“初體驗”廣告過后,留給人們的只是同質低價的印象,而對凡客誠品的認識并沒有上升到品牌的高度。由此可見,凡客誠品在其營銷策略中,過分的強調同質低價,而忽略了自身品牌的塑造。當凡客誠品襯衫的直銷帶給消費者的價格興奮期開始疲憊的時候,也許凡客誠品業務就要收到很大程度的沖擊了。

  總結以上二點,也許凡客誠品認為廣告能夠“轟”出一個品牌,但是那只是凡客誠品的知名度提高了,究竟品牌的價值含量有多大,不是單靠密集的廣告就行的。國內有很多知名度很高的企業,但是細想一下,這些企業有品牌嗎?或者說他們的品牌有影響力嗎?目前而言,凡客誠品與歷經10年時間沉淀的傳統襯衫行業的老大雅戈爾相比,品牌影響力相差甚遠。這些主要與凡客誠品缺乏時間沉淀,營銷策略忽略品牌塑造有關??磥?,凡客誠品實現由名牌向品牌的過度,不斷增加自身品牌的內涵與影響力,還有一段很長的路需要走。

  輕而不穩----產業鏈整合薄弱

  (1)上游服裝供應商整合不力,服裝質量和供應速度缺乏保障。

  凡客誠品采用網絡直銷的模式,沒有自己的生產企業和加工車間,也沒有自己的實體銷售渠道,而是把自己的產品生產、產品郵遞等都外包給其他公司。這些特點既給凡客誠品帶來了‘輕公司’的美譽,也讓高速發展的凡客誠品面對了更多的困難,其中主要的就是面對劇增的市場需求,凡客誠品上游的面料供應商、以及服裝加工商也許會為了趕時間而忽略了產品的質量,或者為了保證質量而無法按時交貨。目前由客戶針對產品質量的投訴也越來越多可見一斑。另外凡客誠品在高速發展同時,也在不斷的豐富產品類別和款式,從襯衫到T恤、褲子、內褲、外套和家局用品,凡客誠品產品的多元化發展,就必定加大了產品和外包管理的難度,而凡客誠品又必須在產品種類和款式都不斷增加的情況下保證產品的質量和準時交貨。

  隨著凡客誠品訂單的高速加大,服裝品類不斷增加,一方面自身對上游服裝供應商的服裝質量監管的困難將越來越大;另一方面上游服裝廠要在規定的時間內按質完成更多的訂單,對上游服裝廠的困難也越來越大。因此,隨著凡客誠品的高速發展,自身和上游服裝供應商整合難度將越來越大。如何有效的整合上游服裝供應商將是凡客誠品發展中要面臨的一個困境。

  (2)下游第三方物流整合不力,配送服務不夠完善

  所謂第三方物流是指生產經營企業為集中精力搞好主業,把原來屬于自己處理的物流活動,以合同方式委托給專業物流服務企業,同時通過信息系統與物流服務企業保持密切聯系,以達到對物流全程的管理和控制的一種物流運作與管理方式。目前,凡客誠品的產品配送絕大部分依靠第三方物流公司,只有在極少部分地區的部分城市是自己建立的物流系統。

  近年來物流在中國已經有了很大發展,得到政府、企業以及學術等領域的高度重視,但其發展水平還不能滿足經濟發展對物流的需求。由于中國現有的物流企業普遍規模偏小,服務水平和能力有限,不能滿足社會經濟對物流的需要。顧客從網上、電話下訂單,到貨物被配送到手中,這一過程都是顧客的體驗消費。每一個環節都關系到凡客誠品在消費者心中的形象。然而,第三方物流公司人員素質不高、服務態度不好、配送不及時等一系列的因數都可能影響到凡客誠品在其消費者心中的形象。因此,如何第三方物流公司和自身資源加以整合、改造和提升,增強第三方物流公司的服務功能,提高服務水平,以滿足凡客誠品自身顧客的需求,是凡客誠品目前發展中面臨的一個困境。

  一旦凡客誠品對上游服裝供應商整合不力,自身的產品出現了問題,使得消費者得到的凡客誠品產品與網上展示信息的或者所傳達的承諾不匹配,與消費者期望不符,那么在這個網絡無疆界的時代,消費者對凡客誠品襯衫或者服務的不滿會迅速傳播開來,甚至有可能被放大。

  綜上看來,中國B2C直銷服裝行業的產業鏈主要由原料供應商、服裝加工商、購物網站和物流配送商組成。由于在這一些產業鏈中,只有購物網站是凡客誠品自身可以控制管理的環節,其他幾個環節凡客誠品目前并非直接控制和管理。如果凡客誠品未能有效的整合上游原料供應商、服裝加工商以及下游的物流配送商,則會導致凡客誠品在產品質量、供貨速度、配送周期、服務態度等等出現了大量的問題,這將必定直接影響了消費者滿意度和自身品牌形象。

  輕資產的模式一方面有利于凡客誠品快速成長,另一方面鏈條中各環節的產業風險因此被放大,如果上游出現問題,不良反應就會像像多米諾骨牌一樣蔓延到下游。凡客誠品目前面臨的困難是,當企業規模迅速擴張時,如何幫助上游的供應商去梳理流程,以及如何幫組第三方物流商提高他們的服務能力和人員素質,使得凡客誠品和他們的配合更加順暢緊密,從而對產品質量和供應鏈速度擁有更強勢的掌控權,在快速發展中保持穩定。

  大而不強----核心競爭力不強

  05年PPG橫空出世,采用網絡直銷的方式,用僅僅兩年左右的時間就實現了日銷售量超過雅戈爾,PPG的迅速躥紅與成功不得不讓一大批新興企業以PPG為榜樣,開始試水網絡直銷。例如:“BONO”、“ 51襯衫”等一大批襯衫網絡直銷企業如雨后春筍般出現,其中07年10月誕生的凡客誠品在模仿PPG同時不斷創新,從網站上線第一天,凡客誠品的訂貨數量僅為10單,到30天后,訂貨數目是最初的50倍。再到85天后,凡客誠品的銷售達到每日1000單。然后之后不到一個月又增加到每日2000單。后來僅用了5個月 凡客誠品的日銷量就已經超越了PPG。跟隨襯衫直銷行業“帶頭大哥”PPG的腳步,卻在不到半年時間打破PPG“復制者們機會很低”的預言一舉成為了男士襯衫網絡直銷行業的一匹黑馬。

  根據艾瑞咨詢剛剛發布的《2008年第二季度中國網絡購物市場監測報告》研究顯示:2008年第二季度B2C市場調整較大,凡客誠品占B2C行業市場份額的5.1%,占據B2C直銷服裝類第一。由此可見 凡客誠品在B2C直銷服裝類目前已經占據老大地位,然而,凡客誠品在其模仿PPG的輕資產模式中,并沒有探索出獨創的不可復制的地方,也沒有建立起自己強有力的核心競爭力和自身的壁壘用以保護自己,對抗其他PPG的跟隨者。

  產品不是凡客誠品的核心競爭力,品牌不是凡客誠品的核心競爭力,直銷模式也不是凡客誠品的核心競爭力。隨著“BONO”、“51襯衫”、當當網等競爭者的快速跟進,在一片混戰中,核心競爭力模糊的凡客誠品,該何以保持領先優勢?任何一家其他的競爭者都有可能復制凡客誠品,超越凡客誠品。就如當年凡客誠品復制PPG、超越PPG一樣。因此,凡客誠品目前在B2C直銷服裝行業的狀況是大而不強,缺乏自身的核心競爭力

  對策(凡客誠品如何解決面臨的困境)

  加強品牌塑造,名牌變品牌

 ?、?用細節提高品牌忠誠度

  塑造品牌,人們往往重視的是廣告、市場推廣、促銷、事件營銷、公關傳播等方面的活動,習慣于大策劃、大手筆、大投入來制造轟動性的效果。然而,在信息海量的今天,凡客誠品做品牌更需要關注細節,因為細節更能培養目標消費群的品牌忠誠度、信任度、美譽度;在細節上的失誤,更容易使目標消費群對品牌失去信心,從而對品牌產生更大的傷害。

  做品牌就是做細節。細節決定成敗。凡客誠品必須把細節精神貫穿到的各個方面,不斷提高客戶體驗。無論是襯衫上的一根小小的線頭,還是網站上一個客戶對凡客誠品的一句評價,都必須嚴謹對待。例如,在服裝發貨前,必須把上面的線頭剪掉,包裝美觀,用雷軍的話說,就是要給人“開包瞬間的快感”;對于網站上,顧客的留言要一一查看,有的甚至需要回復等等,一切細節需要用心去打造。

  一個品牌的誕生,是一個系統的工程,凡客誠品需要從市場需求的研究、產品概念的提出、產品的定位、產品的設計研制、命名、包裝、促銷策略、廣告宣傳等等每一個環節,在消費者接觸品牌的每一個點,都需要精心的運作、精心的打造、反復錘煉,才會形成有內涵、有價值的品牌。凡客誠品要注意用細節去感染顧客,用細節去提高顧客消費體驗滿意度,用細節提高品牌的忠誠度。

 ?、?改變營銷策略,注重品牌的塑造

  我們先來看一下奧運期間一則蒙牛品牌營銷的廣告:

  2008年奧運開幕式,整個世界震驚了!整個世界陶醉了!和奧運會開幕式被記住一樣,還有一個中國品牌被記住了,那就是蒙牛那頭中國牛。

  人的喝彩和加油過后,蒙牛喊出了驚天動地的一聲,“中國·牛!”然后,幾個強烈的震撼之后直到看到蒙牛的LOGO標版,大家才“哦”的一聲,自言自語道, “原來是蒙牛的品牌廣告啊!”,接著再來一句感嘆,“蒙牛,真是太牛了,這種傳播效果甚至超過了乳業贊助商伊利上億元的宣傳效果!”

  蒙牛的這則廣告無疑的讓己的品牌牢牢的植入了電視觀眾的內心深處。最終實現了由社會公益性向品牌傳播力和產品動銷力的有效轉化和升級。

  而我們在回過頭來看看凡客誠品充斥在互聯網上的廣告----“68元初體驗”以及最新的“原價900元免燙80支精細全棉襯衫,超值驚喜價198元”很難將凡客誠品的品牌形象植入消費者的心中。凡客誠品在其以后的廣告投入中,不要單純的為了增加訂單,以低價的廣告策略來吸引消費者。而要適當的在廣告中植入品牌內涵,塑造凡客誠品這一品牌的影響力。例如,凡客誠品可以利用消費者對事物的自然的、美好的情感的轉移而建立他們對凡客誠品品牌的好感?;蛘咴趶V告中塑造一種感染力,傳達一種非常微妙的情感,它在生活中表現為精神上的東西,是無形的,是一種信心,是一種欲望,是一種被理解的滿足。它引發欲望,促成行動,提高購買與使用時的心理享受。

 ?、?不斷創新,保持品牌活力,引領行業

  我們先看一組數據:松下公司平均每天推出10件新產品,海爾公司平均每天推出1件新產品,海信公司平均每60小時推出1件新產品。

  以上數據都表明許多知名企業都注重自己的創新,不斷的保持著品牌活力,引領著行業的發展。

  產品品類的豐富是產品發展的必然,也是品類創新的結果。而成功的品類創新,總會打破原來的產品競爭格局,消然地實現了產品品牌力量強弱的轉換。“水平營銷”、“藍海戰略”、“顛覆營銷”、“搶占第一”等營銷理念通常在這個領域里實現。

  因此凡客誠品必須在產品方面不斷創新,不斷的滿足消費者的需求。

  凡客誠品的品類創新的關鍵在于洞察消費者的消費趨勢,并把未被滿足的消費需求巧妙地和產品結合起來。例如竹鹽牙膏在傳統牙膏的基礎上添加了鹽的成分,喚起了消費者用鹽漱口的記憶,迎合了鹽去口氣美白牙齒的認知,開創了“咸牙膏”全新品類,在廣告費用與高露潔、佳潔士等巨頭相比少得可憐的情況下,一舉成為牙膏領域的黑馬;索膚特在傳統冼面奶里增加了OB蛋白,開創了“瘦臉冼面臉”全新品類,少量廣告費便獲得了傳統洗面奶價格翻倍的市場領域。中之杰月餅結合黑心月餅事件,開創了“新鮮月餅”全新品類,提出剛出爐的月餅不一定是新鮮月餅,只有用新鮮原料做成的月餅才是新鮮月餅,一句“只選新鮮原料”使中之杰站在了食品衛生安全的位置上,少量的投入帶來了銷售的增長,還一舉成為了長春食品行業的新軍代表。

  凡客誠品在其高速發展中,不斷創新、不斷推出新品類,做行業的領跑者。一方面有助于建立自身更強勁的競爭優勢,讓競爭對手難以超越;另一方面,凡客誠品在整個行業中能更加吸引人們的眼球,有利于更進一步的提高凡客誠品的知名度。

  加強產業鏈整合,穩中求勝

 ?、?加大供應信息掌控力度,細分預測參數

  凡客誠品在其發展中,必須注重收集各個業務部分的數據,通過對數據進行分析,做到對市場相對的精準的掌握,預測出下一周期的生產規模,并且預測參數不能僅僅局限于市場的需求,必須細分到各個環節,例如回頭客的購買偏好,消費者的地域等。只有預測參數類型越詳細,產業鏈斷裂的風險就越小。

 ?、?加大監督力度,建立評判體系

  產品質量和優質的服務是凡客誠品生存的根本,如何確保上游服裝供應商所供應服裝的質量,以及下游第三方物流商的配送服務質量,最有效的辦法就是加強各個環節的監督力度。從布料入廠、到各個生產線、到訂單完成等等各個環節都要有相應的監督。無論是將質量監督外包給第三方質量監控公司,還是自身建立監控隊伍,都必須在從產品生產到消費者得到商品這一系列過程中,加大各個環節的監督力度。另外凡客誠品可以為合作企業建立相應的誠信體系和服務質量體系,根據企業的表現,為企業的誠信體系和服務質量進行評判,擇優而用,選擇更適合自身發展的企業進行合作。

 ?、?打造學習型團隊,增強自身核心競爭力

  凡客誠品依靠什么從B2C服裝行業的混戰中脫穎而出,占據了B2C服裝行業的第一位?高質的產品、優質的服務、有效的營銷……毫無疑問,這些都是凡客誠品能取得今天這樣驚人成就的原因。然而,我們必須清晰的認識到前面所有的優勢都需要由優秀的團隊來獲得和保持。所以團隊才是凡客誠品占據B2C服裝行業的第一位的根本原因。產品不是凡客誠品的核心競爭力,品牌不是凡客誠品的核心競爭力,直銷模式也不是凡客誠品的核心競爭力。任何一個因素都可以被其他企業模仿和超越,但是只有執行的團隊是無法被模仿的。也許,凡客誠品正是由于是原卓越網創始人陳年先生創立,主體運作者均系原卓越網骨干班底,這個團隊對電子商務運營、管理的各個方面都有著豐富的經驗,而導致凡客誠品在B2C服裝行業飛速發展,取得了今天的成就。然而B2C行業的發展是快速的、是瞬息萬變的,僅靠團隊以前獲得的經驗并不能成為凡客誠品以后的發展壯大提供強有力的保障。因此凡客誠品必須建造學習型團隊,增強自身核心競爭力,讓學習型的團隊去管理運營凡客誠品,讓凡客誠品成為一個學習型的企業,這樣才能保證凡客誠品在日后的競爭中立于不敗之地。

  凡客誠品在建造學習型團隊過程中,要注重培養和形成有自身特殊的管理隊伍,注重提高團隊的整體素質和學習能力。同時,也要不斷引進新的人才。只有這樣,凡客誠品才能夠在變幻莫測的商業環境中適者生存;才能夠夠在挑戰對手和挑戰自我中立于不敗;才能夠在快速“折舊”的知識更新中立于不敗之地。

  以上就是凡客誠品網絡營銷方案的全部內容,相信您看了這篇營銷策劃案例,對B2C網站營銷有了一定的了解吧。如果您還想了解更多的營銷策劃方案,請您不要離開,您可以繼續瀏覽本欄目的其它內容,相信總有一篇營銷案例是適合您的。

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